O funil de vendas está evoluindo. Você está preparado?

O funil de vendas está evoluindo. Você está preparado?

Você ouviu as palavras atrair, converter, fechar ou relacionar e encantar centenas de vezes também? Cuidado, porque essa ideia de funil não é nova: tem 120 anos! Veja como evoluiu e descubra como usá-lo para vender mais em 2019 e no futuro.

No final dos anos 1800, precisamente 1898, o Sr. E. St. Elmo criou o primeiro “modelo de compra” que traçou uma hipotética jornada do cliente, para sistematizar o processo de vendas e melhorar os resultados. E ele orientou os vendedores e empresas por mais de um século!

Esse caminho começou quando um produto atraiu a atenção do comprador e terminou quando a compra ocorreu e se baseia em quatro pilares: Atenção, Interesse, Desejo e Ação, cujas iniciais em inglês formaram a lendária sigla AIDA.

  • Atenção – o cliente em potencial fica ciente da qualidade do produto ou serviço;
  • Interesse – expressa claramente seu interesse;
  • Desejo – visa comprar;
  • Ação – comprar.

A ideia é brilhante e nunca morreu, mas assumiu novas formas em relação às mudanças sofridas pelo marketing, especialmente com o advento do marketing digital.

O funil hoje

A Internet mudou tudo. E também mudou o modelo AIDA.

Agora, sempre ouvimos falar sobre atrair, converter, fechar, encantar, que enfoca o relacionamento empresa-cliente e o processo de compra na web.

Mas para se adaptar aos diferentes tipos de projetos de marketing, os passes do funil mudaram mais uma vez.

Aqui estão os 10 passos que geralmente incluem um funil atual, verifique se sua empresa leva todos eles em conta para vender mais em 2019:

1. Conhecimento da marca

Hoje em dia, o conhecimento da marca na maioria das vezes começa online, especialmente nas redes sociais (Facebook, Twitter, Youtube ou LinkedIn), estamos falando de compradores mais jovens ou empresas nascidas recentemente.

Objetivo: alcançar o maior número de pessoas para se tornarem conhecidas e atrair clientes em potencial, não em massa.

Para fazer isso, você pode usar ferramentas diferentes: ofertas gratuitas como e-books, postagem social ou comentários.

2. Educação (ou identificação)

A seção do funil usada para descoberta contínua com a educação de clientes em potencial sobre a marca.

A melhor maneira de educá-los é identificar seus problemas e ajudá-los a resolvê-los. Para fazer isso, você pode usar artigos ou vídeos nos quais você explica como até mesmo alguns de seus clientes atuais resolveram os mesmos problemas que estão enfrentando.

3. Investigação (ou busca de soluções)

A fase da descoberta continua com a pesquisa do consumidor.

Seus clientes em potencial analisam o conteúdo de seu site para saber mais sobre sua empresa e seus produtos. Por quê? Eles tentam entender por que eles deveriam escolher você em vez de seus concorrentes! Então, deixe-os encontrar conteúdo apropriado para responder às suas perguntas.

O objetivo não é submergir o potencial cliente das ofertas, mas informá-lo para que sua empresa se destaque das demais e seja considerada.

4. Avaliação (ou avaliação de necessidades)

É hora de propor soluções concretas: seus clientes em potencial podem ter encontrado soluções diferentes para o problema, mas certamente há muitas empresas que as oferecem.

Você deve mostrar a seus potenciais clientes por que seu produto é a melhor solução (porque oferece benefícios, quais são os benefícios econômicos, …)

5. Justificação (ou quantificação do valor)

Os vendedores muitas vezes conseguem convencer as pessoas de que a solução oferecida é a melhor, mas muitas vezes não respondem às objeções dos clientes.

A fase de justificação diz respeito precisamente à solução desse tipo de problema.

Seus clientes em potencial precisam de motivos para agir.

DICA: crie uma lista de perguntas ou objeções, com uma resposta associada para cada uma delas. Faça isso para estudar o seu negócio e usá-lo para criar conteúdo online (você pode criar uma página de FAQ, criar artigos para enviar, criar e-mails para um fluxo de trabalho, …)

6.Aquisição

Finalmente! Alguns usuários se tornarão clientes.

Esta fase é inteiramente dedicada à venda. Os vendedores devem apoiar o processo de vendas respondendo a todas as perguntas dos clientes e fazendo com que se sintam confiantes sobre o valor do produto que estão comprando.

7. Pós-aquisição

Após a compra, você deve respeitar todas as promessas feitas! É essencial que a comunicação continue através de suporte e atendimento ao cliente, de modo a incutir mais confiança e mantê-los informados sobre outros produtos (mesmo para vendas e vendas cruzadas).

8. Manutenção (ou satisfação)

Converter um visitante em um cliente é uma grande conquista, mas não é suficiente.

Os vendedores também devem transformá-los em clientes satisfeitos, ainda comunicando o valor do produto adquirido.

9. Up-selling e cross-selling

Seus clientes não devem apenas ficar felizes com a compra inicial, mas também devem se tornar clientes regulares e comprar mais produtos.

Para isso, fortaleça a relação empresa-cliente trabalhando na percepção de sua empresa como autoridade e instituição do setor. Você pode fazer isso com comunicação contínua, com boletins informativos, vídeos, retargeting, etc.

 10. Boca a boca

Essa é uma das etapas mais subestimadas do funil: quem consegue fazer com que seus clientes se tornem apoiadores, em 73% dos casos, pode obter melhores resultados.

Os defensores, de fato, usam o boca a boca para que você saiba por novas pessoas que comprarão de você por sua vez.

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1 comentário

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